# Trame de questions — Call d'ouverture niche Avocats > **Usage** : document Fabien uniquement. Ne jamais partager à l'écran. > **Durée cible** : 55 min · **Répartition** : je parle 35 %, il parle 65 %. > **Support écran** : `DECK-PRESENTATION-AVOCATS.html` > **Objectif n° 1** : collecter la matière qui permettra de construire l'offre « avocats ». > Objectif n° 2 : le vendre. Objectif n° 3 : ouvrir son carnet de confrères. > **Ordre non négociable** — si le temps manque, on sacrifie la vente, jamais la découverte. --- ## Règles de conduite - **S'effacer.** 80 % de la valeur est dans l'extraction, pas dans la démonstration. - **Ne jamais couper un silence plein.** Il réfléchit — c'est là que sortent les vraies réponses. - **Relancer plutôt qu'enchaîner.** Une question creusée vaut mieux que trois survolées. - **Capter les verbatims exacts.** Ses mots à lui deviendront le vocabulaire de la niche. - **Ne pas défendre le système.** S'il critique, on note et on creuse : « Qu'est-ce qui te fait dire ça ? » - **Enregistrer** (accord explicite demandé en ouverture) + notes en parallèle sur les mots répétés 3 fois. --- ## Ouverture — cadrer le jeu (3 min · slide 1–2) > *« Avant de commencer : je ne suis pas là pour te vendre quelque chose que j'ai déjà en rayon. J'ai construit un système pour les conseillers en gestion de patrimoine, il tourne. J'ouvre maintenant la profession d'avocat et je ne veux pas le faire à l'aveugle. Donc je te montre 20 minutes, et le reste du temps c'est toi qui parles. Ça te va ? Et est-ce que je peux enregistrer, uniquement pour mes notes ? »* **Q0.** Avant que je déroule — dis-moi en deux minutes ton cabinet : depuis quand, seul ou associés, quel barreau, quelles matières ? > **Pourquoi** : cadre tout le reste (taille = offre, matière = ICP, barreau = culture locale). > **À capter** : nombre d'associés · matières dominantes · ancienneté. --- ## Bloc A — Découverte métier (12 min · à faire AVANT de montrer quoi que ce soit) > Ne pas ouvrir le deck tant que ce bloc n'est pas fait. S'il voit la démo d'abord, ses réponses s'aligneront sur ce que je viens de montrer. **A1.** Tes dossiers, ils arrivent comment aujourd'hui ? Répartis-les en pourcentage : bouche-à-oreille, confrères, prescripteurs, annuaires, web, autre. > **Pourquoi** : détermine si LinkedIn est un levier réel ou un gadget pour lui. Si 90 % vient du confrère, l'angle n'est pas « visibilité client » mais « visibilité entre pairs » — ça change toute l'offre. **A2.** Ton meilleur dossier de ces douze derniers mois — celui que tu voudrais cloner : il ressemble à quoi et il est venu d'où ? > **Relance Vermersch si abstrait** : « Par quoi ça a commencé concrètement ? Qui t'a appelé, qu'est-ce qu'il t'a dit ? » **A3.** À l'inverse, quel type de dossier tu ne veux plus prendre ? Pourquoi ? > **Pourquoi** : l'anti-cible est plus discriminante que la cible pour trier une audience. **A4.** Qui décide de te confier un dossier : le client final lui-même, ou quelqu'un qui te recommande ? > **La question à ne pas rater.** Si c'est le prescripteur (expert-comptable, notaire, banquier, confrère), l'audience LinkedIn à construire n'est **pas** le client final. Ça retourne complètement la stratégie éditoriale et ça crée une passerelle directe avec les niches CGP / EC / notaires déjà travaillées. **A5.** Un cabinet comme le tien, qu'est-ce qui le distingue vraiment d'un autre que le prospect pourrait appeler ? > **À capter en verbatim exact** — c'est la matière du positionnement. --- ## Bloc B — LinkedIn vécu (8 min) **B1.** Aujourd'hui, LinkedIn, tu en fais quoi concrètement ? Tu consultes, tu publies, tu prospectes, tu ignores ? **B2.** Tu as déjà tenté de publier ? Qu'est-ce qui t'a arrêté ? > **Sonder ensuite chaque frein s'il ne les cite pas spontanément :** > - **Le regard des confrères** : « Un avocat qui publie beaucoup, dans ton barreau, on le regarde comment ? » > - **La peur du mercantilisme** : « Tu as peur de passer pour un commerçant ? » > - **Le syndrome du cadre** : « Tu préfères ne rien publier plutôt que de publier une formulation imparfaite ? » > - **Le temps** : « Si le temps n'était pas un sujet, tu publierais ? » > > **Pourquoi** : identifie lequel des quatre freins est dominant → détermine l'accroche commerciale de toute la niche. **B3.** Dans ta matière, qui publie bien sur LinkedIn ? Et qui te fait lever les yeux au ciel ? > **Déclencheur écran** : « Si tu as deux minutes, montre-moi un post que tu trouves bon et un que tu trouves catastrophique — commente-les à voix haute. » > **Pourquoi** : alimente directement la cartographie concurrentielle de la niche + calibre le registre acceptable. **B4.** Quand tu penses à toi qui publies sur LinkedIn : qu'est-ce qui te fait peur exactement ? --- ## Bloc C — Conformité CNB (12 min · LE bloc à haute valeur) > Ici je ne teste pas mes connaissances — je vérifie ma lecture. Poser les questions **après** avoir montré la slide 10, pour qu'il ait quelque chose de concret à corriger. **C1.** Sur la slide que je viens de montrer : qu'est-ce que j'ai faux ? > **Question ouverte volontairement. Laisser le silence faire son travail.** **C2.** La publicité personnelle est libre depuis 2015 — dans les faits, un avocat qui publie deux fois par semaine avec des visuels sobres, ça pose problème à qui ? **C3.** Article 10.2 du RIN, la publicité comparative : où est la ligne concrètement ? Dire « je pratique le droit de la famille depuis 15 ans », c'est bon ? Et « domaine d'activité dominante » ? **C4.** Le titre de spécialiste : tu es titulaire d'un certificat de spécialisation ? Comment on l'affiche proprement sur un profil sans tomber dans le titre usurpé ? **C5.** **La sollicitation personnalisée — le point dur.** Article 66-4 : une demande de mise en relation LinkedIn sans message, c'est du démarchage ou pas ? Et avec un message neutre du type « on partage un centre d'intérêt sur telle matière » ? > **Enjeu direct** : c'est ce qui détermine si la brique prospection du Pack Référence est transposable au barreau, ou s'il faut construire une offre « avocats » sans prospection sortante. **Réponse à sécuriser avant toute proposition commerciale.** **C6.** Le secret professionnel : jusqu'où on peut aller sur un dossier anonymisé ? Un cas décrit sans nom, sans date, sans juridiction — ça passe ? **C7.** Ton bâtonnier ou ton conseil de l'ordre, il regarde ce que publient les avocats du barreau ? Il y a des rappels à l'ordre, des cas connus ? **C8.** Si tu devais me donner **trois phrases qu'un avocat n'écrira jamais** sur LinkedIn — trois formulations qui te feraient tiquer chez un confrère — ce serait lesquelles ? > **À capter en verbatim.** Devient la liste d'interdits de l'agent de relecture pour la niche. **C9.** Et l'inverse : y a-t-il des mentions **obligatoires** sur un profil d'avocat ? Barreau d'inscription, structure d'exercice, autre chose que j'ignore ? --- ## Bloc D — Registre et signature (6 min · seulement si le courant passe) **D1.** Sur LinkedIn, tu te vois écrire comment : tutoiement, vouvoiement, « on » ? **D2.** Quels sujets personnels tu acceptes dans un post — et lesquels sont hors de question ? **D3.** Sur quels sujets tu peux parler trente minutes sans préparation ? **D4.** Qu'est-ce que tu as expliqué récemment à un client ou un confrère qui l'a fait se pencher en avant — qui a provoqué une réaction d'intérêt immédiate ? > **La meilleure question de tout l'entretien.** La réponse est presque toujours un sujet de publication directement exploitable. --- ## Bloc E — Réaction à l'offre et aux tarifs (8 min · slide 12) > Amener sans forcer : *« Je te montre la grille telle qu'elle existe pour les CGP. Je ne te demande pas de dire oui — je veux ta réaction de professionnel qui achète des prestations. »* **E1.** À la lecture, ta première réaction sur les tarifs, c'est quoi ? Cher, normal, suspect parce que pas assez cher ? **E2.** Un cabinet comme le tien, ça met combien par mois en communication et développement aujourd'hui ? Annuaires, référencement, site, événements — tout compris. > **Pourquoi** : donne le prix de référence réel. C'est le seul point de comparaison qui compte pour lui. **E3.** Sur les quatre formules, laquelle correspondrait à ton besoin — et qu'est-ce qui manque dedans ? **E4.** Qu'est-ce qui devrait figurer dans une formule pour un cabinet d'avocats et qui n'y est pas ? Ce qu'on pourrait retirer sans que ça te dérange ? **E5.** Si tu devais dire non à cette proposition, ce serait pour quelle raison exactement ? > **Traiter la réponse comme de l'or.** Ne surtout pas argumenter. Noter, remercier, enchaîner. **E6.** La règle des trois cabinets maximum par spécialité : ça te parle comme argument, ou ça te paraît artificiel ? --- ## Bloc F — Les trois portes (5 min · slide 13) > Présenter les trois portes ensemble. **Ne pas pousser la porte 2.** **F1.** Sur ces trois-là, laquelle te parle — et qu'est-ce qui te retient sur les deux autres ? **F2.** *(Si porte 1 ou 3)* Deux ou trois confrères pour qui ça aurait du sens, ça te vient à l'esprit ? Je peux te préparer un message que tu leur transfères tel quel — tu ne rédiges rien. > **Ne jamais demander « tu peux me présenter ? » à sec.** Toujours proposer de porter la charge de rédaction : le taux d'acceptation change du tout au tout. **F3.** *(Si porte 2)* Ce qu'il te faudrait pour te sentir en sécurité avant de démarrer, ce serait quoi ? --- ## Clôture (2 min) **Z1.** Y a-t-il quelque chose d'important sur ta profession ou ta pratique que je n'ai pas pensé à te demander ? **Z2.** Est-ce que je peux revenir vers toi quand j'aurai réécrit la méthode pour les avocats, pour que tu me dises si c'est juste ? > **Toujours poser Z2**, quelle que soit l'issue. Transforme un non commercial en relation de long terme. --- ## Check-list de sortie — à vérifier avant de raccrocher - [ ] Origine réelle des dossiers, en pourcentage - [ ] Décideur identifié : client final ou prescripteur - [ ] Frein dominant sur les quatre (temps / confiance / dossiers / déontologie) - [ ] Réponse claire sur le démarchage — art. 66-4 et mise en relation LinkedIn - [ ] Trois phrases interdites, en verbatim - [ ] Mentions obligatoires sur un profil d'avocat - [ ] Rôle réel de l'ordre dans le contrôle des publications - [ ] Budget communication annuel du cabinet - [ ] Réaction chiffrée aux tarifs + raison d'un refus éventuel - [ ] Porte choisie parmi les trois - [ ] Accord pour un second échange --- ## Après le call — à produire | Livrable | Fichier | Délai | |---|---|---| | Compte rendu et verbatims | `Prospection/Niche-Avocats/CR-CALL-[nom]-[date].md` | J+0, à chaud | | Fiche conformité avocats | Enrichir `Contexte/Expertise/UKP-CONFORMITE-CONTENU.md` §B | J+2 | | Correction de la slide 10 | `DECK-PRESENTATION-AVOCATS.html` | J+2 | | Audit de son profil *(si porte 1 ou 2)* | Agent 11 | J+5, promesse tenue | | Message de mise en relation prêt à transférer *(si porte 3)* | — | J+2 | --- ## Pièges à éviter pendant le call | Piège | Signal | Contre-mesure | |---|---|---| | **Je parle trop** | Plus de 15 min sans qu'il ait pris la parole | Couper net : « Je m'arrête là — dis-moi ce que t'en penses. » | | **Je défends le système** | Je commence une phrase par « oui mais en fait » | Reformuler sa critique à voix haute et demander à creuser | | **Je vends trop tôt** | Le mot « offre » sort avant la minute 35 | Repousser : « On y vient à la fin, si tu veux bien. » | | **Je surjoue le juridique** | Je cite trois articles de suite | Un article maximum par affirmation, puis rendre la parole | | **Je promets un résultat** | « Tu auras X vues » | Parler méthode et livrables, jamais résultat — c'est aussi une règle CNB | | **J'invente un cas client** | Tentation de gonfler la preuve sociale | La slide 9 dit déjà la vérité : m'y tenir |