# TRAME D'INTERVIEW — Onboarding Client Fidulia **Durée** : 45–60 minutes **Format** : visio enregistrée (accord client explicite) **Moment** : juste après signature **Objectif** : collecter assez de matière pour alimenter tous les agents en aval (Audit Concurrentiel, Stratège, Rédacteur, Design System, Prospection, etc.) > Référence méthodologique : `Contexte/Expertise/UKP-INTERVIEW.md` — à lire avant chaque interview. > Niche du client : identifier dès le Bloc 0 pour adapter les questions conformité en Bloc 6. --- ## Règles de conduite ### Posture - **S'effacer** — le client parle 80 % du temps. La règle empirique : 80 % de la valeur est dans l'extraction, 20 % dans l'exécution. - **Ne pas interpréter à voix haute** — la synthèse vient après, dans le BRIEF-CLIENT.md. - **Respecter les silences pleins** (le client réfléchit) — ne JAMAIS les couper. Seuls les silences vides (panne d'inspiration) appellent une relance. - **Relancer plus que questionner** — la suite de questions appauvrit, la relance approfondit. ### Capturer la voix du client - Faire parler avec **ses propres mots** (verbatims exploitables) - Relances types : - « Tu dirais ça comment, toi ? » - « Avec tes mots à toi ? » - « Si tu devais expliquer ça à un confrère ? » - Reformulation en écho : « *Frustrant ?* » (répéter le dernier mot ou segment) - Reformulation clarifiante : « Si j'ai bien compris, ta priorité c'est de… » ### Méthode Vermersch (descriptif d'action) Quand le client glisse vers l'abstraction ou la justification théorique, le ramener au **vécu concret** : - « Par quoi tu as commencé ? » - « Qu'est-ce que tu as fait juste après ? » - « À quoi tu as reconnu que c'était bon ? » ### Préparation préalable (à faire avant l'interview) - Lire 20–30 derniers posts LinkedIn du client (si présence existante) - Lire page À propos / site web — repérer registre écrit actuel - Identifier l'organe de régulation applicable selon la niche : AMF/ACPR/ORIAS (CGP), OEC (expert-comptable), CNB (avocat), CSN (notaire), etc. - Préparer des **triggers visuels** : un post à commenter, un profil de pair à analyser ### Logistique - Enregistrer la visio - Produire transcription dialoguée (`Fabien: …` / `Client: …`) - Notes manuelles en parallèle : signaux non verbaux, mots répétés 3+ fois, hésitations sur certains sujets --- ## Bloc 0 — Cadrage niche & offre (2-3 min) > **À ne pas sauter.** Permet d'adapter toutes les questions conformité en Bloc 6 et de confirmer le bon positionnement d'offre. 0a. Pour confirmer : tu exerces en tant que [niche], c'est bien ça ? Et tu travailles seul ou avec une équipe ? 0b. Tu as souscrit à l'offre [Fondation / Présence / Croissance / Autorité] — est-ce que tu as des questions sur ce que ça inclut avant qu'on commence ? > **Note Fabien** : Si le client a souscrit Fondation uniquement, signaler dans le BRIEF que la question prospection (Bloc 2 Q5, Bloc 6 Q18) peut être légère — l'objectif prioritaire est le profil + la stratégie conforme. --- ## Bloc 1 — Profil & métier (3–4 min) 1. Présente-moi ton cabinet en 2 minutes : depuis quand, seul ou en équipe, où, tes spécialités ? 2. Qu'est-ce qui te distingue d'un autre [métier du client] qu'un prospect pourrait croiser ? --- ## Bloc 2 — Clients idéaux (5–6 min) 3. Décris-moi ton meilleur client actuel : qui est-il, qu'est-ce qui fait que ça marche bien avec lui ? 4. À l'inverse, quel type de client tu **ne veux plus** prendre ? Pourquoi ? 5. Si tu pouvais cloner 10 clients parfaits, ils ressembleraient à quoi (métier, âge, patrimoine ou budget, problématique) ? **Relance Vermersch si réponse abstraite :** « Tu as eu un cas récent comme ça ? Raconte-moi par quoi ça a commencé. » --- ## Bloc 3 — LinkedIn actuel (4–5 min) 6. Aujourd'hui, ton usage de LinkedIn, c'est quoi concrètement ? (consultation, publication, prospection) 7. Tu as déjà essayé de publier ? Qu'est-ce qui t'a freiné ou découragé ? 8. Sur LinkedIn, qu'est-ce qui te fait peur quand tu penses à toi qui publies ? **Sondage spécifique professions réglementées** (adapter selon niche) : - Peur du "mercantilisme" : « Tu as peur qu'on te prenne pour un marchand si tu publies trop ? » - Pression confraternelle : « Qu'est-ce que tes confrères vont penser de toi si tu communiques activement sur LinkedIn ? » - Angoisse du dérapage réglementaire : « Quelles formulations te paraissent risquées vis-à-vis de [organe de régulation] ? » - Syndrome du cadre : « Tu préfères ne rien publier ou risquer une formulation imparfaite ? » **Trigger visuel** : « Si tu partages ton écran et qu'on regarde ensemble ton profil LinkedIn actuel — commente-le à voix haute. » --- ## Bloc 4 — Concurrents & inspirations (4–5 min) 9. Sur LinkedIn, qui tu suis dans ton domaine ? Qui t'inspire ? 10. À l'inverse, tu vois des gens dans ton secteur qui font ça mal ou que tu trouves agaçants ? Qui et pourquoi ? 11. Si je dis "[ton métier] + LinkedIn", tu penses à qui d'autre que toi ? **Trigger visuel** : « Montre-moi un post que tu trouves excellent, et un que tu trouves catastrophique — explique-moi pourquoi à voix haute. » --- ## Bloc 5 — Expertise & angles (5–7 min) 12. Sur quels sujets tu peux parler 30 minutes sans préparation ? 13. **Question clé "se pencher en avant"** : qu'est-ce que tu as partagé la semaine dernière avec un client, un associé ou un confrère qui l'a fait **se pencher en avant** — qui a provoqué une réaction d'intérêt immédiat ? 14. **Réunion idéale** : liste-moi trois réunions récentes que tu as adorées et que tu aimerais reproduire dans ton activité. 15. **Récit de résilience** : quel échec t'a appris une leçon plus précieuse que n'importe quel succès ? 16. As-tu un ou deux cas clients dont tu es particulièrement fier ? (situation → ce que tu as fait → résultat chiffré) 17. Y a-t-il des sujets que tu **refuses** d'aborder publiquement ? Pourquoi ? --- ## Bloc 6 — Objectifs business, conformité & contraintes (5–6 min) 18. Si dans 6 mois LinkedIn fonctionne pour toi, ça donne quoi concrètement ? (nombre de RDV, clients signés, revenu, visibilité) 19. Combien de temps par semaine tu peux dégager pour LinkedIn (validation des posts, échanges avec moi, RDV mensuel) ? 20. **Frontière du jugement** : quelle est, selon toi, la frontière exacte entre informer utilement ton public et faire de la publicité personnelle ? 21. Pour la conformité [adapter selon niche ci-dessous], comment tu fonctionnes habituellement ? Qui valide quoi ? Quel délai ? ### Grille conformité par niche (choisir les questions pertinentes) | Niche | Organe | Questions-clés à poser | |---|---|---| | **CGP indépendant** | AMF / ACPR / ORIAS | Devoir de conseil, mise en garde AMF, mentions ORIAS obligatoires, interdiction de publicité sur produits non recommandés | | **Expert-comptable** | OEC | Règles de démarchage OEC, confidentialité client, interdiction d'auto-promotion tarifaire explicite | | **Notaire** | CSN | Interdiction de publicité comparative, règles de démarchage CSN, confidentialité instrumentum | | **Avocat fiscaliste / patrimoine** | CNB | Art. 10 RIN (pas de publicité comparative), démarchage actif interdit, règles de confidentialité | | **Avocat d'affaires M&A** | CNB | Idem CNB — insister sur conflicts d'intérêts et confidentialité dossiers | | **Family officer** | AMF si CIF | Vérifier statut CIF : si oui, mêmes contraintes CGP | | **Architecte boutique** | CROA | Règles Code des devoirs professionnels, publicité admise si "sobre et non comparative" | | **Banker privé indépendant** | AMF / ACPR | Idem CGP — insister sur démarchage bancaire réglementé | | **Wealth tech / consultant IA finance** | AMF si CIF | Vérifier si actvité régulée — si non, liberté relative mais veiller aux apparences de conseil | | **Mandataire immobilier haut de gamme** | CCI / Loi Hoguet | Carte T obligatoire, mentions légales, interdiction annonces mensongères | --- ## Bloc 7 — Signature vocale & univers personnel (10–12 min) > **Section critique.** C'est ce qui rendra le contenu de ce client UNIQUE — impossible à confondre avec un autre client Fidulia de la même niche. Le Rédacteur et le Design System lisent cette section en priorité absolue. ### 7.1 Tics de langage 22. Quels sont les 2–3 mots ou expressions que tu utilises tout le temps sans t'en rendre compte ? (à l'oral, en RDV client, dans tes mails) ### 7.2 Limites — les "10 non-négociables" 23. Quelles sont tes **10 choses non-négociables** : sujets tabous, affirmations interdites, termes proscrits que tu n'écrirais jamais ? ### 7.3 Registre 24. Tu tutoies, vouvoies, ou tu dis "on" à tes clients ? 25. Et sur LinkedIn, tu te vois faire quoi ? ### 7.4 Phrases interdites 26. Donne-moi 3 exemples de phrases que tu n'écrirais **jamais** — trop pompeuses, trop marketing, pas ton style. ### 7.5 Métaphore personnelle 27. Si tu devais comparer ton métier à une activité hors du travail (sport, art, cuisine, voyage, musique…), tu dirais quoi ? Et pourquoi cette comparaison ? ### 7.6 Ouverture / fermeture 28. Quand tu écris un mail à un client, tu ouvres comment ? Tu fermes comment ? ### 7.7 Sujets personnels sur LinkedIn 29. Quels sujets perso tu acceptes ou refuses dans un post LinkedIn (famille, politique, vacances, opinions tranchées, humour, anecdotes du week-end) ? ### 7.8 Univers visuel 30. Quel univers visuel te parle pour ton image LinkedIn : - A — feutré et haut de gamme - B — naturel et terrain - C — géométrique et tech - D — classique et institutionnel - ou autre chose à préciser ? **Demande complémentaire (toujours, mais critique si le client n'a jamais publié)** : peux-tu m'envoyer après l'interview 5–10 échantillons écrits naturels — extraits de mails clients, page "À propos" du site, présentation que tu as faite, n'importe quoi de spontané qui montre comment tu écris vraiment ? Idéalement aussi **une note vocale de 15 min** sur WhatsApp où tu m'expliques ton métier comme à un confrère — pour analyser ta voix orale. --- ## Clôture (2–3 min) 31. Y a-t-il quelque chose d'important sur toi, ton activité ou ta vision que je n'ai pas demandé ? --- ## CHECK-LIST POST-INTERVIEW (avant de raccrocher) Vérifier mentalement que les éléments suivants sont captés. Si manquant → demander avant de clore. - [ ] Niche confirmée + organe de régulation identifié - [ ] Offre souscrite + attentes clarifiées - [ ] ICP précis (profil-type ET anti-cible) - [ ] Au moins 2 cas clients chiffrés (situation / action / résultat) - [ ] 3 tics de langage repérés - [ ] 3 phrases-interdites (verbatims exacts) - [ ] 1 métaphore personnelle - [ ] Registre LinkedIn souhaité (tu / vous / on) - [ ] Sujets perso acceptés / refusés - [ ] Direction visuelle déclarée (A/B/C/D) - [ ] Objectif chiffré à 6 mois - [ ] Contraintes déontologiques validées par le client (niche-spécifiques) - [ ] Engagement temps/semaine (validation + RDV pilotage) - [ ] Échantillons écrits + note vocale demandés Si un élément manque → noter dans la section **"Points à creuser"** du BRIEF-CLIENT.md pour le prochain RDV pilotage. --- ## SIGNAUX D'ALERTE À DÉTECTER PENDANT L'INTERVIEW (Red Flags projet) À signaler en tête du BRIEF-CLIENT.md si détectés : | Signal | Risque | Action | |---|---|---| | **Stakeholders fantômes** — mention d'un décideur absent | Veto tardif | Demander à l'inclure dès le RDV de validation stratégie | | **KPIs flous** — pas d'objectif chiffré | Insatisfaction | Insister pour obtenir 1 chiffre cible à 6 mois | | **Désengagement précoce** — retard à fournir documents promis | Abandon projet | Verrouiller le calendrier dès l'interview | | **Confusion sur le périmètre** — incompréhension des livrables | Scope creep | Reformuler le scope par écrit avant de raccrocher | | **Demandes hors périmètre** — ex. conseil en investissement, rédaction de conventions | Hors mandat | Cadrer ou refuser explicitement | | **Client multi-niche ambigu** — exerce dans 2 secteurs régulés différents | Conformité complexe | Signaler au Stratège — produire 2 sets de règles si nécessaire |